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CIPS Advanced Negotiation 認定 L5M15 試験問題 (Q16-Q21):

質問 # 16
What is meant by thePower Approachto negotiation?

A. Inequality of power is a barrier to close relationships
B. Agreements are made on mutual interest
C. Relationships based on power should be discouraged
D. More relative power means the negotiator can be proactive rather than reactive

正解：D

解説：
Following Andrew Cox,relative powerstrongly shapes sourcing outcomes;greater buyer (or supplier) powerenables a moreproactivestance in shaping terms and managing the relationship. Power asymmetry does not automatically preclude close relationships.
Reference:CIPS L5M15 - The Power Perspective in Buyer-Supplier Relationships (Domain 2.2).

質問 # 17
Khalid has finished a negotiation and needs to communicate the outcome to his stakeholders. One stakeholder hashigh importance but low interest. What approach should he take?

A. Do not communicate the outcome with the stakeholder as they are not interested.
B. As a key player, Khalid should seek their approval.
C. Keep the stakeholder regularly updated with detailed information.
D. Send key information but do not over-communicate.

正解：D

解説：
According toMendelow's Stakeholder Matrix, stakeholders withhigh power (importance)butlow interest should be "kept satisfied." They need concise, high-level updates to stay informed without excessive detail.
Over-communication risks disengagement.
Reference:CIPS L5M15 -Stakeholder Analysis and Communication Strategy (Mendelow Matrix).

質問 # 18
In which part of the relationship cycle is a supplier likely to beleast motivated?

A. Handover from previous supplier
B. Signing the contract
C. Mid-term contract
D. Negotiation

正解：C

解説：
Supplier motivation typicallydeclines mid-contract, once initial enthusiasm fades and before renewal discussions begin. Motivation peaks during negotiation, contract signing, and early delivery when relationships are still being established.
Reference:CIPS L5M15 -Supplier Relationship Lifecycle and Motivation (Domain 1.3).

質問 # 19
Explaining the benefit of an option is a soft tactic often used in negotiations. What is this commonly known as?

A. Consultation
B. Ingratiation
C. Apprising
D. Inspirational appeal

正解：C

解説：
"Apprising" means spelling out how a proposal benefits the other party (e.g., efficiencies, cost savings, risk reduction). It's a classic soft, pull-style tactic that aims to increase willingness by linking options to the counterpart's interests.
Reference:CIPS L5M15 - Negotiation tactics: soft/pull tactics (Apprising).

質問 # 20
Which of the following are examples ofreciprocated concessions?Select TWO

A. Party A offers a larger delivery, and Party B agrees to pay 50% upfront while Party A waives the delivery charge.
B. Party A agrees a 2% discount and Party B accepts.
C. Party A offers a discount for better payment terms.
D. Party A walks away, and Party B offers a concession to continue talks.

正解：A、C

解説：
Reciprocated concessionsoccur when both sides trade something of value-such as exchanging discounts for improved terms. This supports balanced negotiation progress and fosters trust.
Reference:CIPS L5M15 -Concession Management and Reciprocity in Negotiation (Domain 1.2).

質問 # 21
......

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